近年来，设立企业家(jiā)办公室已成为券(quàn)商探索财富管理创新(xīn)业务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券(quàn)、银河(hé)证券、国泰君安证券(quàn)等多家头部(bù)券商成立企业家办公室。券商中国记者了解到，一些大中型券商也正在观望该(gāi)业(yè)务的发(fā)展前(qián)景。

券(quàn)商中国记者与多家头部券商(shāng)的业务负责人交流后发现，企业家办(bàn)公(gōng)室是一项综(zōng)合性、平台(tái)型的长期业务 ，券商各个(gè)业务部门之间(jiān)的协同是一大难点，也考验着券商的(de)战略(lüè)定力。同时，如何服务(wù)好企业家客户的(de)综合性需求，也考验(yàn)着一(yī)线业务人员的专业能力与综合(hé)素质(zhì)。

竞相投(tóu)身企办赛道，头部券商打(dǎ)法各异

纵观证券行业，企办业务已俨然成为头部券商“标配”。中信证券入局较早，2021年即已开展该业务。最近一年来，证券行业布局(jú)该业务的脚步明显(xiǎn)加速，仅2023年下半年，就有中信建(jiàn)投、海通证券、中
国银河证券、国泰君安证券等多家头部券商相继宣布成立企业家办公室(shì)。

“探索自身核心竞争力，是每(měi)个券商企办业(yè)务(wù)面临的难题和挑(tiāo)战。”中信建投相(xiāng)关负责(zé)人告诉券(quàn)商中国记者，核心竞争力(lì)的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀赋和深厚(hòu)的文化底蕴紧密相连。

券商中(zhōng)国记(jì)者采访及梳理公(gōng)开资料(liào)发现，各头部券商的打法各(gè)有(yǒu)不(bù)同。

中信证券最早在2021年就成立了企业(yè)家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综(zōng)合减持、流动性管理、衍生品投资、股权(quán)投资(zī)咨(zī)询、境外服务咨询等等。此外，中(zhōng)信证券还(hái)在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综合服 务模(mó)式，即指(zhǐ)1位客户(hù)+1个大客户经(jīng)理+全业务平台协同，为客户(hù)提供 优(yōu)质的一、二级(jí)市场服务，并同时拓展更加综绩优股业绩“见光死” 三点原因不容忽视合及精(jīng)细化的服务，支(zhī)撑起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通证(zhèng)券组建(jiàn)了五大区域企业(yè)家办(bàn)公室团队，融合不同职能岗位核心骨干(gàn)，以团队联(lián)合拜访、联合活动(dòng)等方式常态化覆盖企(qǐ)业和(hé)企业家(jiā)客(kè)户，实现投行(xíng)业务与企业
金融及私人金(jīn)融(róng)业务的增量转(zhuǎn)换。

海通证券相关人士介绍(shào)，自海通企业家办公室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家(jiā)族信托投资顾问业务，初步搭建了(le)海通企业家(jiā)客户大类(lèi)资产配置及权(quán)益服务体系(xì)。同时，该公司开展了“家族财富管理万(wàn)里行”、“医养研(yán)修院”、“海洋(yáng)荟”等系列客户(hù)活动。

银河证(zhèng)券“星耀(yào)企(qǐ)业家办公室(shì)”在业内首(shǒu)推“企业与家”服务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围(wéi)绕圈层打造专(zhuān)属权益服务体系，以企(qǐ)业家办公室会员服务为纽(niǔ)带，链接“企业与家”，打造了价值 管(guǎn)理、企(qǐ)业治理、财富管理、股份服务(wù)、家族传承、公益成长等六大服务体系(xì)。

国泰君安企业家办公(gōng)室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务(wù)体系，总分携手、相(xiāng)互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和(hé)分析客群，制定投(tóu)资方(fāng)案(àn)与投资计(jì)划(huà)，分支机构触达客(kè)户，KYC，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

本质上是内(nèi)部(bù)协同能力的(de)竞争

券商中(zhōng)国记者了(le)解到，券商系企办作为一项(xiàng)新(xīn)业务，具备平台化、综合(hé)化的属性，券商 各个业务部门之间的(de)协同是一大难点。同时，如何服务好企业家(jiā)客户的综合性需求，也考验着一线 业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业
能力要求非常高。‘企业家办公室’业务 不是一种 业务，而是(shì)包括零售、机构(gòu)、投行、资管等多条业务线，甚至面临高净值客户时的精(jīng)神层面交流，都对(duì)客户经(jīng)理提出了综合素质的要求。”国泰君安相关负责人(rén)告诉券商中国记者。

在中信建投证(zhèng)券相(xiāng)关负责人看来，企(qǐ)业家办公室主要(yào)有两个业务(wù)难点：第一，业务(wù)具(jù)有(yǒu)复杂性与综合性、客户需求多样性与灵(líng)活性等特点，企(qǐ)业家办公室需要(yào)强大(dà)的综(zōng)合协调(diào)能(néng)力，以高(gāo)效地整合各(gè)类资源；第二，业务开发周期 却相对漫长，要求券(quàn)商具备充分的耐心和定力(lì)。

据银河证券相关(guān)负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，企办业务的难点在于需要整合内(nèi)外部多方
资源，形成系统化的服务体(tǐ)系，券商不仅要加(jiā)强内部协同(tóng)能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视(shì)角，解决客户 痛点。“能(néng)够切(qiè)实做(zuò)到(dào)‘以客户 为中心’，搭建科学(xué)的运转(zhuǎn)机制，建(jiàn)立合理的(de)组织框架和展业逻 辑，不断创
新服务内容，同时能基(jī)于自(zì)身资(zī)源禀赋优势，突出服 务特色，这(zhè)些(xiē)都是(shì)避免同质化服(fú)务的关(guān)键。”

海通证券相关负责人(rén)表示，企业家办公室业(yè)务面临考核导向(xiàng)、内部有效协同等难点，需要机构本身以战略(lüè)眼光(guāng)独立(lì)定位此项业务，充分向客户证明业务独立性(xìng)、利(lì)益一致(zhì)并保持(chí)战略定力。

“当前企业家
办公室业务尚处于早期发展阶段，各家(jiā)券商均通过整(zhěng)合内外部多方资(zī)源向客户进行综合服务输出，本质上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞争(zhēng)格局的因素还包括对(duì)企(qǐ)业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率(lǜ)、有效的团队组(zǔ)织等。”前述(shù)海通证券
人士告诉券商中国(guó)记(jì)者。

“企(qǐ)办”不(bù)同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最热的企办业(yè)务以(yǐ)外(wài)，“家族办(bàn)公室(shì)”业(yè)务也是近几年券商财富管理一大热词。

中金公司2019年(nián)设立了中金环球家族办公室（GFO），兴业(yè)证券2020年成立兴(xīng)证财富家族办公室，两家(jiā)券商均聚焦高净值家庭财(cái)富管理，也对企业(yè)家群体(tǐ)有所覆盖 。

据中信建投相关负(fù)责人介绍，家族(zú)办公室与企业家办公室尽管(guǎn)都具备“办公室”的(de)基本属性(xìng)，即通过一系列服务，特别是金融业务，来管(guǎn)理和服务高净值客户群体，但二者在具体运作和应用场景上存在显著差(chà)别。

具体而言，家(jiā)族(zú)办公(gōng)室更多地应用于银行(xíng)、信托(tuō)机构或(huò)某些第三
方财富(fù)管理机(jī)构中，其核心业务模式围绕着“家族(zú)信托(tuō)+产品投 资”构建(jiàn)，辅以多样化的增值服(fú)务(wù)，旨在为家族财富的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

企业家办公室(shì)更专注(zhù)于(yú)为“企业”，特别是上市企(qǐ)业，以及(jí)“企业家”，尤其是股东，提供一体(tǐ)化的综合(hé)金融(róng)服务。这些(xiē)服(fú)务(wù)不仅涵盖家族信托业务和(hé)产(chǎn)品投资，还(hái)根据企业和(hé)企业家复杂多(duō)样的(de)需求进行定制。证券 公司在这方面(miàn)具有得天(tiān)独厚的优势，在企业辅导上市(shì)的过程(chéng)中，能够(gòu)深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快速准(zhǔn)确地响应其金融需求(qiú)。

“企业家人群的需求也具备特殊性。因(yīn)为财富来源往往与其企业发展(zhǎn)紧密相关(guān)，他们 往往(wǎng)对(duì)于投融资(zī)一体化服务(wù)有较多需 求，需要通过产业(yè)经营和资本运营来实(shí)现财富增长，而这正(zhèng)是券商的服务优势。券商(shāng)可以通过(guò)完备的投融资服(fú)务体系，为企业家提供定制化方案，帮助企业家进行资本(běn)运作和企业扩张。同时，券(quàn)商还可以为企业家提供专业化投资建议(yì)，从而帮助企业家实现资产的长期(qī)保值增值。”银河证券(quàn)前述人员表示(shì)。

海通证券相(xiāng)关负责(zé)人告诉券商中国记者，企业家办公室把服务对象倾向性地定位于
企业家客户群体，体现(xiàn)的是券商对企业家群体当下需求的充分理解。券商系(xì)企
业家办公室强(qiáng)调(diào)的是券商以企业投融资业务为基础向(xiàng)企(qǐ)业家(jiā)个人、家庭、社(shè)会需求端延伸的业务特征。

其次，不同机构在财富(fù)管理大生态中扮(bàn)演不同的(de)角色，券商企办天然具备投行、投研和(hé)投资的业务基因，围绕客户(hù)的(de)股权(quán)资产提供优质服务，为客户提供更(gèng)具(jù)产业视角的一二级市场投融资服务。

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责编：桂衍民(mín)‍‍‍

校对：姚远