个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(hu1lb等于多少斤kg，10lb等于多少斤à)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户(hù)的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)1lb等于多少斤kg，10lb等于多少斤

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(s1lb等于多少斤kg，10lb等于多少斤hè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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