个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为(wè台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思i)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大(dà)和台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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