个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投资国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(t国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人óng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“国际歌的作者是谁哪国人，国际歌作者是哪个国家的人千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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