个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

低头看我是怎么玩你的，低头看我是怎么弄你的　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　低头看我是怎么玩你的，低头看我是怎么弄你的　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)低头看我是怎么玩你的，低头看我是怎么弄你的网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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