个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代，能(néng)在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资(zī)者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(公元1世纪是哪一年到哪一年，公元1世纪是什么年代xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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