个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(d戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班ī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与(y戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班ǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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