个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。子集是什么意思，非空真子集是什么意思据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn子集是什么意思，非空真子集是什么意思)对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人(子集是什么意思，非空真子集是什么意思rén)养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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