个(gè)人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理施为什么读yi什么意思，施怎么读啊(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富(fù)的(de)机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，施为什么读yi什么意思，施怎么读啊跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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