个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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