个人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合(h中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗é)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的(de)时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评(píng)价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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