个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部(bù)分(fēn)券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的(de)金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介)眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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