个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(z九龙司是哪里？hèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)九龙司是哪里？说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营(yíng)业部，了解(ji九龙司是哪里？ě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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