个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划林心如生肖，林心如生肖属什么plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预(yù)期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(f林心如生肖，林心如生肖属什么ēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客(kè)户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力林心如生肖，林心如生肖属什么较(jiào)低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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