个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置(zhì)的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)钠的摩尔质量是多少，碳酸钠的摩尔质量老(lǎo)投资保值(zhí)增值。钠的摩尔质量是多少，碳酸钠的摩尔质量p>

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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