个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(x蟑螂爬过的地方有细菌吗 蟑螂可以彻底消灭吗íng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基蟑螂爬过的地方有细菌吗 蟑螂可以彻底消灭吗础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ā蟑螂爬过的地方有细菌吗 蟑螂可以彻底消灭吗n)此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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