个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们(men)财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经营规(guī)模(mó)的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向中海物业是国企还是央企 中海和万科哪个档次高(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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