个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产三传一反指的是什么意思，三传一反指的是反应动力学品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千三传一反指的是什么意思，三传一反指的是反应动力学人(rén)千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定三传一反指的是什么意思，三传一反指的是反应动力学安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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