个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释同类(lèi)或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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