个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(s麻雀养大了认主吗，麻雀智商相当于几岁hì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人麻雀养大了认主吗，麻雀智商相当于几岁养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“麻雀养大了认主吗，麻雀智商相当于几岁1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要(yào)的。

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