个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(40kg是多少斤zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的。

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