个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学美国总统奥巴马几岁养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务美国总统奥巴马几岁(wù)方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(美国总统奥巴马几岁guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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