个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)武警能打过特警吗，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yu武警能打过特警吗ǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河(h武警能打过特警吗é)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的。

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