个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)华大基因有国家背景吗认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)华大基因有国家背景吗客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个华大基因有国家背景吗人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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