个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并亚磷酸是几元酸怎么判断，硼酸是几元酸怎么判断不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)亚磷酸是几元酸怎么判断，硼酸是几元酸怎么判断点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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