个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上世界上女性最开放的是哪个国家，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。世界上女性最开放的是哪个国家p>

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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