个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是(shì)有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低蒋经国的母亲是谁 蒋纬国的亲生父亲母亲是谁风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)蒋经国的母亲是谁 蒋纬国的亲生父亲母亲是谁供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的(蒋经国的母亲是谁 蒋纬国的亲生父亲母亲是谁de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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