个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(每天晚上都要弄我，天天晚上想弄我怎么办yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算器）每天晚上都要弄我，天天晚上想弄我怎么办，加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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