个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(lià张姓与什么姓是世仇 全国张姓是一家吗ng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务(wù)规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影(yǐng)响张姓与什么姓是世仇 全国张姓是一家吗她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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