个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的(de推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.推敲文言文原文及翻译注音，推敲文言文原文及翻译注释15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列(liè)前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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