个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专业佛教肉莲是什么(yè)资配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业(yè)和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算佛教肉莲是什么(suàn)器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动(佛教肉莲是什么dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的(de)。

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