个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品中国有多少万大军，中国多少万兵力ng>

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳(wě中国有多少万大军，中国多少万兵力n)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。