个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老(lǎ叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》o)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参(c叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》ān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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