个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方(f害人精类似的三字词，像害人精这样的三字成语你还知道哪些āng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持害人精类似的三字词，像害人精这样的三字成语你还知道哪些有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券害人精类似的三字词，像害人精这样的三字成语你还知道哪些的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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