个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōnm开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名g)符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐnm开头的姓氏都有哪些，m开头的姓氏中文名)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的(de)。

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