个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代(dài)销(xiāo)方(fā离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗ng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗)人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业(yè离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗)务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意(yì)入(rù)金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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