个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理e的1次方等于什么，e的1次方等于什么函数优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎe的1次方等于什么，e的1次方等于什么函数)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新(xīn)服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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