个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表fe2o3是什么化学名称，feo是什么化学名称示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘fe2o3是什么化学名称，feo是什么化学名称书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pfe2o3是什么化学名称，feo是什么化学名称ǐn)类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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